緊抓促成機會的四大方法緊抓促成機會的四大方法 一、充分準備  從容拜訪 1. 充分瞭解公司各種商品的特色和費率,瞭解同業同類型商品,並加以比較,充分展示本公司商品的特色,讓客戶能夠欣然接受。 2. 彙集客戶的各項資料,包括客戶的身份地位、職業職位、經濟、資產、主要收入來源、身體健康狀況等,這些資料必須完整,準確無誤。 3. 針對客戶所可能提出的問題加以思考,並於拜訪前進行模擬演練,另外,銷售話術、商務中心拒絕處理、收尾及預留下次拜訪時間等技巧都必須熟練。 4. 準備適當的銷售工具及佐證資料,以增進有效溝通,提升客戶的信心。 二、有效拜訪  輕鬆出單 1. 追蹤拜訪:將客戶的資料建檔後,就必須馬上計畫持續追蹤拜訪,因為有時候第一次所獲得的資料往往不夠完整,要運用其他的方式將客戶的資料蒐集完全,以建立有效的資訊。 2. 活用資訊:將客戶的資料蒐集完整之後,必須轉化為有用的資訊,再加上活用才能展現功效。例租房子如重要日子的拜訪—客戶生日、結婚、年節等,另外賀卡的寄送—生日卡、聖誕卡,以表達對客戶的關心,並培養與客戶之間的感情。 3. 區域性拜訪:以客戶所在地為目標,把住在同一區域的客戶一次性拜訪完畢,以免四處來回奔波,浪費時間;當某一區域有客戶發生理賠事故時,可以對同一地區的客戶做一些宣傳,以強化保險的理念,效果會非常好。 4. 選擇促成拜訪的時機:掌握客戶的特殊日子做促成拜訪,如客戶升官、加薪、生子、保險契看房子約滿期、中獎等,針對客戶的心理,有效促成,以達到銷售目的。 三、有效目標管理三步驟 1. 目標及工作計畫的設定 2. 掌控達成目標的過程 3. 對目標管理進行評估 ※  規劃階段評估 ※  實施階段期間評估 ※  實施結束後評估 ※  實施後續效評估與追蹤考核 四、轉介紹名單管理四步驟 1. 客戶提供名單後,馬上寄一封感謝函給客戶,並且在信中保證一定會將後續進行的結果報告給他。 2. 把房地產介紹信連同介紹自己的形象手冊一起寄給被推薦的新潛在客戶。 3. 在銷售過程結束後,給推薦名單的客戶寄一份感謝禮物與感謝函,並且在信中請求客戶提供更多的轉介紹名單。 4. 在遞送保單之前,先寄一封信給剛簽單的新客戶,提醒對方當初是怎樣認識的,並且希望也能將同樣的機緣,傳播給下一位朋友。


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